Fondamentaux des techniques de vente

La relation client

• Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
• Comprendre les enjeux de la relation client :

• L’image
• Le chiffre d’affaire
• La fidélisation

• Comprendre les attentes du client
• Gestion de la relation client

• Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
• Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
• Détecter les attentes du client
• Mettre en valeur une solution
• Accepter critiques et objections

• Gestion des réclamations et insatisfactions

• Faire face aux situations délicates :

• Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

• Préparer sa prospection

• Définir sa cible de prospects
• Constituer son fichier prospects
• Fixer ses objectifs de prospection
• Se mettre en conditions optimales

• Techniques de communication téléphonique

• Savoir se présenter et susciter l’intérêt
• Savoir franchir le barrage du secrétariat
• Développer une écoute active
• Détecter les besoins du prospect
• Rédiger son scénario téléphonique
• Se préparer aux objections des prospects

Entretien de négociation

• Négocier, c’est quoi ?
• La préparation de l’entretien de négociation :

• Les objectifs (court, moyen et long terme)
• Le timing de l’entretien
• Les intérêts communs 

•  La posture et le déroulement de l’entretien

• Se préparer à répondre aux principales objections
• La conclusion

• Les éléments en jeu en négociation

• Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
• Les attitudes relationnelles
• Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
• Les pièges de l’argumentation

• Basculer sur la vente

• Développer un argumentaire commercial
• Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
• Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

• Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence

• Le client arrogant
• Le client chronophage
• Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
• Le « bon copain »
• Le client pointilleux
• Le client râleur/contestataire/protestataire
• Le client éternellement insatisfait
• Le client versatile
• Le client mutique, la communication difficile

• Résoudre et désamorcer les situations de conflit

• Comprendre l’insatisfaction d’un client
• Ouvrir le dialogue
• Rechercher des solutions
• Savoir mettre fin à l’échange

• • Tirer des enseignements des situations de conflits

• Repérer les incidents fréquents
• Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
• Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations

• Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits 

Nos méthodes et moyens pédagogiques

• Notre approche pédagogique favorise la transmission dynamique et pratique de connaissances et la mise en application rapide des acquis.
• Tous les participants repartent avec des solutions adaptées à leurs besoins et conseils personnalisés.
• Nous favorisons la pratique d’exercices pratiques pour transmettre des méthodes de travail pragmatiques et identifier les outils adaptés, directement applicables à l’activité des stagiaires 

Matériel requis pour participer à cette session

Disposer d’un ordinateur pour réaliser les exercices

Formation en présentiel et en collectif

Inscription par mail formation@acces-conseil.org ou par téléphone au 04 91 90 88 66
Après entretien téléphonique, vous recevrez : le programme, les modalités, les CGV, le règlement intérieur, le livret d'accueil du stagiaire en formation.

Dates et tarifs : se référer aux onglets.

L’évaluation repose sur un formulaire rempli « à chaud » et une grille de positionnement à l’entrée et à la sortie de la formation.
Les taux de satisfaction indiqués sont établis chaque année après l’analyse des évaluations à chaud de tous les stagiaires et portent sur les critères suivants : réponse aux attentes des stagiaires, Programme, Méthode pédagogique , Animation, Formateurs, Acquisitions, Utilité des acquis.

MODALITES D'ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référent handicap : Caroline Steenbrugge caroline.steenbrugge@acces-conseil.org - 04 91 90 88 66 

ASSISTANCE TECHNIQUE & PEDAGOGIQUE

Assistance technique : pôle formation formation@acces-conseil.org - 04 91 90 88 66 
Assistance pédagogique : pôle formation et formateur(s)

DATES

Nous consulter

MARSEILLE

Actipôle 12 - 7 rue Gaston de flotte 13012 Marseille

Accessibilité

Locaux accessibles aux personnes à mobilité réduite. Toutes les mesures concernant les gestes barrières et le respect des consignes gouvernementales sont mises en œuvre au sein de notre centre de formation.

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Aurélie ROSAIRE – Consultante en stratégie commerciale – 15 ans d’expérience en vente et développement commercial - Licence responsable en développement commercial

Tarif : 490 Euros

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